商務談判案例分析題。。跪求幫助啊

1樓：匿名使用者

1.蘇州來公司做事不務實，沒有自到市場去調查，未簽訂合同，沒有看到對方的資質檔案，沒有擔保就發貨，被對方的表面陣勢衝昏了頭腦。即使在有實力、優秀的合作伙伴，也不要省略我們必要的審查、辦事的程式。

2.在官方查詢對方資質和經營情況，到市場瞭解對方客戶的反應情況，到對方公司瞭解其員工對公司的評價。

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2樓：元翼天使

2023年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國**先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答覆："據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新**。

"一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元**上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司

3樓：匿名使用者

①我方談判技巧：

（1）**技巧

（2）協商技巧

（3）語言技巧

（4）合同簽訂技巧

②我方在談判中穩操勝券的原因：

（1）準備充分，資料翔實，資訊完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。

③日方最後不得不成交的心理狀態：

（1）資訊不充分，敗在準備倉促。

（2）談判策略和技巧不夠，態度過於強硬。

（3）敬佩對方的實力、經驗和尊嚴

4樓：雪地向日葵丹

（1）我方廠長在談判中運用了進攻性的談判技巧，談判中態度強硬，從容不迫。使談判主動權始終掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方編織袋生產線的準確的市場**，使得日方難以利用資訊不對稱性來謀取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯絡，使得日方在心理上產生競爭壓力。3我方態度強硬，從容不迫，給日方傳遞的訊號是這個談判不管成功與否，對我方並不會產生什麼影響，不是勢在必得的。

這樣綜合起來，使得日方最後要做出讓步。

（3）1日方的編織袋生產線這個產品並不是僅此一家，還有來自日本和西方的同行的競爭，而且中方的談判人員有意同其同行進行洽談聯絡，使得日方產生心理上的壓力。2中方談判人員瞭解其產品的準確市場定價，而且態度強硬，並不著急成交。而日方卻又面臨來自同行的競爭壓力，如果不盡快成交，恐會被同行搶生意。

3日方此前在中國並沒有成功談判先例，在利潤可觀的基礎上就可以選擇成交，如果太貪婪，恐怕會失去整筆生意。

商務談判案例分析題，要詳細答案，謝謝各路大神。。

5樓：匿名使用者

(1)在此案例中，來談判主體、談自判客體分別是什麼？

主體是荷方和中方的談判人員。客體是購銷合同上精密儀器的**條款。

(2)當荷方提出終止談判時，為什麼中方談判人員依舊從容？

荷方代表所說他們的產品**不求還有很多國家的相關企業欲購買他們的產品，其實只是荷方談判人員運用的一個策略，目的是使中方代表能夠儘快地且**購買他們的產品，實際上，他們正面臨鉅額負債，要求儘快**資金，此次談判的成功對於他們來說十分重要。但他們不知道其實中方人員已經十分了解他們的情況，知道他們不會真的終止談判，因此，當荷方提出終止時，中方人員依舊十分從容。

(3)從該談判案例中，你能得出什麼結論？

在此談判中，中方人員首先進行了認真的準備，為他們的談判成功打下牢固的基礎，可以說他們的談判已經取得一半的成功，在瞭解對方真實情況後，他們利用對方的急迫心理，採取拖延和忍耐戰術，最後，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。

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6樓：匿名使用者

第一個案例的關鍵在於尋找共同點曾經學過溝通技巧中其中一個就是明確對方喜好（也叫尋找共同點）如果你想跟一個人交談就要知道他喜歡談論什麼方面的問題彼此有了共同語言後再談及其他問題也就事半功倍了

第二個案例的技巧在於，魄力，實力。為什麼把魄力放在前面因為沒有魄力的公司領導是做不出這樣的決策的之後之所以日方多家制鞋廠簽約是看中了上海鞋廠的實力跟這樣的公司做生意能不放心麼。

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